Pozyskanie leada wiąże się z poniesieniem pewnych mniejszych lub większych kosztów. Kiedy uda się już doprowadzić do konwersji, w idealnym scenariuszu klient powinien być na tyle zadowolony ze współpracy z firmą, aby chciał dalej korzystać z jej oferty. Sposobem na zwiększenie jego zaangażowania, poprawienie konwersji i przychodów, a także pielęgnowanie relacji jest pipeline marketing. Dlaczego warto postawić na takie działania?
Pipeline marketing – o co chodzi?
W pipeline marketingu łączy się dane sprzedażowe, aby lepiej kwalifikować leady i zwiększyć zaangażowanie zainteresowanych ofertą na całej ścieżce doprowadzenia do zamówienia produktu lub usługi. W tym podejściu promowana jest współpraca pomiędzy specjalistami działającymi na rzecz firmy, strategia ta również umożliwia pokazanie przez dział marketingu, jaki jest jego udział w osiąganych przychodach. Docelowo na podstawie uzyskanych danych podejmowane są decyzje dotyczące przyszłego budżetu i jego wykorzystania.
Jeśli wychwycono problem w postaci niskiej konwersji, zbyt małego odsetka leadów, które prowadzą do sprzedaży, to zamiast inwestować w ich pozyskiwanie, lepiej jest popracować nad tymi, które są na ten moment zdobyte. Należy ulepszyć komunikację z osobami, które podjęły kontakt z firmą, wysłały zapytanie o usługi czy też złożyły wstępne zamówienie produktów. Dzięki temu można optymalizować osiągane wyniki, a nie inwestować środki w kolejne leady, które są nierentowne – w niewielkim stopniu przekładają się na sprzedaż.
Jest to odmienne podejście w stosunku do tradycyjnego, w którym zbiera się jak najwięcej leadów i liczy na osiągnięcie jak najwyższego odsetka zawartych transakcji. W pipeline marketingu lead jest pielęgnowany poprzez dostarczanie spersonalizowanych komunikatów uzyskanych na podstawie zebranych danych. Stawia się tutaj na perfekcjonizm. Są to działania droższe niż w przypadku zautomatyzowanych kampanii, natomiast przekładają się na lepsze wyniki. W pipeline marketingu miarą sukcesu nie są leady, tylko osiągany przychód, czyli po prostu sprzedaż.
Pipeline marketing – jak to działa?
Proces sprzedaży w pipeline marketingu dzieli się na trzy etapy, mianowicie:
- Szczyt lejka – ten etap wygląda tak samo, jak w przypadku tradycyjnych działań marketingowych. Mianowicie celem jest zebranie dużej liczby leadów i informacji o nich. Natomiast bardzo ważne jest też uzyskanie jak największej ilości danych o odbiorcach, aby można było przygotować dla nich spersonalizowany przekaz.
- Środek lejka – to czas, w którym należy pielęgnować lead. Można to robić, oferując zainteresowanym ofertą więcej informacji, takich jak zapowiedzi Twojego produktu, zaproszenie na bezpłatny webinar oraz wysyłanie case study poprzednich prac, aby wzbudzić zaufanie.
- Dół lejka – tutaj lead przekłada się na sprzedaż. Jest to moment, kiedy warto podejmować działania zmierzające do zdobycia lojalności klienta, np. poprzez zaoferowanie mu zniżki na kolejne zakupy.
Zanim lead stanie się klientem, przechodzi przez 5 etapów działań, jak poniżej:
Rysunek 1 https://gaconnector.com/blog/what-is-pipeline-marketing/
Lead generation a pipeline marketing
Żeby mogło dojść do pielęgnowania leadów, najpierw należy je pozyskać, dlatego lead generation jest najważniejszym elementem w pipeline marketingu. Oba podejścia się jednak znacząco różnią.
Pipeline marketing ma napędzać sprzedaż, pielęgnować leady, dlatego szybciej generuje przychody. W przypadku lead generation pojawia się wiele zapytań, wstępne zamówienia, ale nie do końca przekłada się to na wysokie wyniki pod względem wpływów.
Pipeline marketing pomaga wytypować najlepsze źródła leadów, nad którymi warto pracować i wygospodarować środki na reklamę skierowaną do takich odbiorców. Zatem pipeline marketing i lead generation się uzupełniają.
Czy warto inwestować w takie działania? Robi to już mnóstwo marek – mniejszych i większych. Klienci mają coraz wyższe oczekiwania, na rynku panuje coraz większa konkurencja, dlatego pielęgnacja leadów na różnych etapach kontaktu z klientem jest niezbędna. Z tego powodu tak ważna jest dobrze przeprowadzona rekrutacja osób za to odpowiedzialnych, które rozwiną ten obszar.